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粮油经销商如何扛过疫情?抓住4大销售机会,8个特殊渠道!

时间: 2020.03.08

IGO世界粮油展

International Grain and Oil Exhibition

同期赛事同期展会

CO-LOCATED CompetitionCO-LOCATED EVNT

2020.12.6-8
广州·广交会展馆

THE GLOBAL PLATFORM FOR PROFESSIONALS IN THE HEALTH INDUSTRY


疫情下,很多粮油经销商都异常焦虑,门店停业,物流受限,库存积压等等,面对艰难时刻,经销商该如何部署当下的生意,方法永远比焦虑有用。

为此,新经销邀请了辽宁鞍山宏业恒大商贸执行总裁李锋先生,跟各位谈谈疫情期间,经销商怎样做销售部署,提升销售机会。

嘉宾介绍:1995-2009年,在菱花集团从一线销售人员做到全国销售总监;2009-2012年,任职东莞鸿兴食品(百利)有限公司销售总监;2013年-至今,担任鞍山宏业恒大商贸有限公司总裁。

在鞍山宏业恒大任职期间(2013年-至今),帮助这个3线城市的经销商从8600万销售额增加到3亿,提高销售团队人均年收入233%,终端网点增幅462%,年利润增幅500%。

宏业恒大商贸地处三线城市,获得益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国销量排名第一经销商;是首个东北三省小包装油过万吨经销商;益海嘉里大米、面粉、挂面三条产线东北三省排名第一经销商。

以下内容是根据新李锋先生的直播内容,经由新经销编辑整理而成。

-01- 疫情期间,如何做内部管理?

首先,作为经销商老板,必须调整好自身的经营心态。树立信心,保持乐观态度。从自身做起,带头让员工动起来,全员营销。只要思想不滑坡,方法总比困难多。

关于内部管理,经销商的具体部署体现在7个方面:

1. 防护措施:

疫情伊始,宏业恒大集中采购1万只口罩,每位员工先发放20个口罩,要求员工做好自我防护;制定公司办公室、仓库每日消毒制度;筛查员工春节期间,及春节前是否有异地外出记录和感冒发烧情况,如有第一时间,在家隔离。

对于物流配送方面,要求每日消毒车辆,佩戴口罩。同时,为了降低与客户的接触风险,利人利己,制定了门店到货后的标准话术。

2. 库存管理:

设立库存汇报制度,每天在公司内部微信群中通报库存变化情况,包括库存产品信息、数量,以及对应的库存处理政策。指导前线业务员,重点推广什么产品(大库存)。

同时,前线业务人员针对大库存产品,相对不错的销售方法,第一时间在群内分享。什么样的客户,怎么卖出去的,什么样的话术,什么样的政策,第一时间分享。给其他业务人员提供建议,尤其是特殊时期,销售方法很有可能是非常规的。

第一时间信息传递,总结好方法,复制推广。

3. 薪酬激励:

越是特殊时期,越是要稳住人心。底薪可以不变,但是额外的考核要做适当的变动,适当提高提成比例,比如根据当前的库存情况,设立坎级。100箱/150箱/200箱,对应不同的提成比例。越是困难时期,越是要有条件、有标准的善待员工。收入保障是第一要务。

同时也要让员工有信心能拿到奖励。宏业恒大每日在群里通报哪个业务员卖了多少箱货,哪个业务员挣了多少钱。让业务员清晰地知道做自己的销售和收入。

除此以外,业务员之间做销量PK、收入PK。第一名奖多少钱,第二名奖多少钱,总之不仅让员工有信心,还要让员工有积极性。

4. 控制成本:

艰难时期,控制成本也异常重要,但不是降低员工的收入,而是缩减市场的投放费用。在春节期间,经销商都投了很多费用,比如陈列费、地堆费、促销员。此时,经销商可以根据人流量大小,判断是否继续安排促销员。

陈列费和地推费上,原来投5个,现在是否可以减少到2-3个;或者费用上,原来是800元/月,能不能减半,但不减少数量。

5. 回款管理:

针对大库存产品,尽快处理,以资金回本为主;针对销售不错的产品,原则上以落地结款为主,尤其是大店,过去有账期,现在可以考虑优惠2元/箱,但现金结款。同时,积极地让业务团队沟通将春节前的应收账款要回,保证现金流的正常运转。

6. 制定促销:

除了大库存产品要制定促销政策外,也要考虑向上游品牌商寻求资源,利用厂家资源做销售。当然,一定不要直接张口要政策,而是带着方案,带着数据要资源。

  • 1)设计方案内容:目前库存数量,保质期情况,成本分析。计划以什么样的优惠力度处理,品牌商承担多少,经销商承担多少?一定要显示共同努力,共渡难关的心态;
  • 2)找能接触到的最高领导沟通。
  • 3)如果实在支持费用少,达不到自己的期望值,可以用备选方案。比如通过后期进货,额外每箱补贴2-5元/箱的方式进行沟通。

7. 销售管理:

此时,销售管理的核心是一定要有明确的销售任务目标。越是外部市场难的时候,越是要设清晰的标准,不能模糊,不要模棱两可,让业务员迷茫。

下发正式通知,2020年任务考核不调整;针对部分受冲击严重的品类,拿出数据,适当调整30-50%的阶段性任务目标,待疫情结束后,恢复正常考核。

拿数据,说清楚,讲明白,让业务员不要慌,不要乱。此时,业务员也会充分理解公司面临的境况。

8. 学习培训:

部分门店关门,相对来说员工的工作量不是太饱和,时间充足。但不要让员工放假,一定要有归属感,动起来。组织员工学习专业的产品知识、销售技巧。疫情是暂时的,学习成长是长远的,只要业务人员能力提升了,对疫情后的销量提升有巨大的帮助。

这还不够,这只是有了目标和执行的内容,一定要有结果产生。什么叫结果产出,比如以考核或学习笔记、线上分享等形式,呈现学习的结果。

9. 准备工作:

可以预期疫情的拐点即将到来,拐点到来后,订单量一定会加大,特别是第一轮补货期。此时,也是竞争最为激烈的时候,抢时间、抢速度非常关键。黎明来临前,一定要做好万全准备,否则下一轮的销售机会,就没有你。

-02- 疫情期间,如何找销售机会?

根据最近的数据看,98%的餐饮酒店属于停业状态,这也就意味着家庭消费至少有30-50%的增长。这从侧面也告诉经销商,未来的2-3月份快消行业将有30%以上的销量增长。

另外,正月十五已过,90%的消费者家庭的快消库存已所剩无几,粮油、休食、日化、牛奶、纸品等品类库存已经达到了历史最低点,这是消费端。

零售端看,春节备货,库存经过15天的售卖基本也没有了;经销端,库存也已是达到了极限,除了个别礼盒库存;工厂端,工厂也面临复工难的问题,工人到岗率低,干线物流和通行管理等问题。

2月15号,缺货已成定局!

此时,经销商务必要考虑补货问题,卡住时间节点快速补货,快速调货。现在各地封路,谁先压满客户库存,客户就卖谁的货。当前形势下,消费者品牌意识没有那么强了。终端老板家里有谁的货就推广什么产品。

此时,各位经销商要动起来,不要一味考虑春节期间滞销的困难,而是全力以赴,抢时间,赶下一波销售旺季。具体如何做呢?

1. 大卖场/集贸市场的机会

需求有了后,经销商要重点研究在疫情下消费者的聚集地在哪里。传统流通小店30-50%关门停业,生鲜店、全国性大卖场、地方性大卖场、集贸市场是人流聚集地。

针对以上的重点门店,经销商要投入促销员,投入堆头陈列。此时,消费者购买生鲜蔬菜是刚需,且客单价也是日常消费的3-5倍,消费者有囤货心理。

2. 线上电商业务的机会

过去,无论是消费者还是经销商,针对快消品类目,线上电商相对比较少,但在疫情期间,越来越多的消费者开始考虑从线上下单。这里的线上,并非指的天猫、京东,而是社区电商、社区微信、社区团购等。

这类渠道经销商要重点关注,如果过去没有做,尽快找到当地做线上的客户。专门设置渠道开发奖,全员动起来,寻找地方做线上的客户。

经销商要明白,牛奶、饮料、礼盒,不是消费者不需要,是我们没有主动出击。把库存产品陈列放在消费者3天去一次的购物场所,没有把库存产品寻找有线上渠道的经销商送到消费者家里,消费者家里现在什么都缺!

3. 社区门口超市的机会

这类超市,消费者家庭核心购买的需求是应急小品类,和部分异常关注个人防护不去卖场的群体。建议社区门口超市的合作是,海报宣传+门口陈列。同时,用喇叭录音宣传,宣传内容可关于产品与疫情防护,产品与家庭健康等等,主动触发消费者的购买需求。

前段时间,宏业恒大联合地方的连锁社区超市,做了一场主题周活动。“XX系统19家超市联合宏业恒大(金龙鱼)保证鞍山人民疫情期间的粮油产品100%供应”。

比如牛奶经销商,活动主题:伊利牛奶联合**超市,保证**市人民牛奶100%供应。不仅提高了消费者的好感度,还是尽快消化库存。

4. 多渠道开发销售的机会

这里以宏业恒大商贸为例,8个特殊渠道的开发,实现销售重大突破:

  • 1)由于居委会、社区物业、派出所等单位,采购粮油慰问居民。这样的销售线索一般来自,超市或者政府部门,我们需要提前沟通,有线索第一时间获得,并以相对的优惠提供产品。
  • 2)马上春耕季要到了,农民需要购买化肥种地,联合地方的化肥厂/代理商一起做促销活动。比如农民购买10包化肥赠送1桶5L的豆油。白酒、饮料、火腿肠、牛奶等也可以作为促销品。
  • 3)银行系统,银行春节后都会拿出力度刺激存款客户,比如存5万元送5L豆油,存3万元送1.8L玉米油。目前宏业恒大与XX银行合作,已经有了几十万的订单;与XX银行合作拿到了9000桶的订单。
  • 4)在部分农村,为了应对疫情,村长会统一采购民生产品;目前工会权利越来越大,按照国家规定发福利。
  • 5)政府食堂、工厂食堂、学校食堂、配餐公司,都是我们的销售渠道。
  • 6)小区物业现在都有广告收入(电梯广告/户外广告),定期给业主发礼品;同时物业为了刺激,业主尽快交业务费有一些政策,比如一次性交1年,送什么礼品。
  • 7)某石油消费者办理充值卡赠送礼品;超市办理充值卡赠送礼品;
  • 8)地方名企/大型工厂单位,找到关键人物,做员工内购会,货送到单位。

已上8个特殊渠道的开发,前期建议经销商老板亲自沟通协调。这些都属于地方的人脉资源关系促成的销售合作机会。

-03- 疫情期间,如何做客情维护?

疫情期间,是个特殊节点,越是在这个时候,越是建立客情的最佳时机。困难时期,见真情。第一时间想到客户,客户就会记住你。

  • 1. 宏业恒大要求每位业务员每天给相应的客户发送微信。微信内容包括:通报疫情及慰问。给客户树立信心,困难是暂时的。
  • 2. 帮助客户解决问题,比如业务员可以建立负责客户的沟通群,让客户之间相互了解货源信息,畅销产品信息等,帮助介绍客户之间产品调拨,客户销售分享成功案例。
  • 3. 感化服务:拜访乡镇客户时,给客户购买蔬菜,给重点客户的孩子购买玩具(在家憋得难受);给客户赠送口罩等等,时刻让客户感觉你在关心他。
  • 4. 帮助客户处理仓库的库存,原则是不建议退货,可以提出货补政策,或客户之间相互调货等;
  • 5. 解决客户订单及时配送问题。很多地方交通不通畅,尤其是在乡镇区域,经销商可以主动帮助联系商务局开证明,是民生商品,可以放行。
  • 6. 增值服务,帮助客户想点子,培训指导客户微信营销(社区居民),送货上门,店外陈列等方法。即使门店不开,但也能正常经营,不受损失。比如宏业恒大一名业务员指导乡镇客户到农村大棚购买蔬菜、水果,并谈成合作,在大棚门口销售,生意很好。
  • 7. 培训物流司机师傅,送货戴手套、口罩,并主动告知客户车已消毒,在客户家停留时间尽量少。
  • 8. 部分大店工人没有上班,业务员可以帮助上货架,摆放陈列,抓机会抢占陈列,同时又做了客情。

如今传统流通小店关门,工作量不饱和,完全可以将工作量分配到关注营业店,做客情,线上学习三件事情上。

在宏业恒大看来,在疫情危机到来之际,所有人面临的疫情危机是一样的,唯有不一样的是主观意愿的努力,而这些是来自员工对公司的认可。

不论是任何时间、任何环境,再大的竞争,挑战和机遇并存,如何把挑战转化为机遇,就要学会在挑战中洞察业绩增长的机会点,把握住机会点、时间点,抓”快”字,胜利一定属于我们,何愁业绩不能增长?

最后再强调一句,面对困境,不仅仅是公司,也是员工成长的机会。挑战让我们学会面对困境处理问题的态度和方法,学会面对困境降低费用、节约成本的逼迫方法,学会发扬迎难而上的精神,学会鼓舞团队士气!

文章来源:新经销

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在未来的发展方向上,IGO世界粮油展将继续致力于搭建连接中外粮油产业专业人士交流的平台,促进国际合作,引领行业健康可持续发展,助力中国粮油行业在世界舞台再上一个新台阶。

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IGO世界粮油展将于2020年12月6-8日广州•广交会展馆隆重举行。此次展会将聚集来自国内外食用油产业链上下游的行业的龙头企业,展会目的主要是推动供需双方合作共赢,为全球厂商提供交易平台及形象展示、品牌推广、市场营销和交流的强大平台,是供应商和买家不能错过的行业盛会!
食用油
花生油、菜籽油、大豆油、玉米油、调和油、棕桐油、葵花籽油等
营养健康高端油
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大米
稻谷、种子、名牌大米、放心米、营养强化米、有机大米、绿色大米、无公害大米、米制食品、方便米饭、米饭、米蛋白、 米糖油、膳食纤维等
杂粮及主食
高粱、小米、面食、糜子、荞麦、燕麦、大麦、黑小麦、绿豆、红小豆、芸豆、黑豆、蚕豆、鹰嘴豆、特用玉米、薏米、 芝麻、亚麻籽、薯类、有机杂粮等
米制品
米粉、有机米粉、米线、汤圆、年糕、米糠油、米蛋白及其它大米深加工产品等
油脂机械
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大米机械
砻谷机、碾米机、抛光机、色选机、分选机、分级机、大米加工成套设备等
其他机械
烘干机、面粉机、酒精生产设备、挂面生产设备、玉米加工设备、粮仓机械、仓储工程设备、清理机械、通风除尘、饲料 机械、输送设备、橡胶制品、筛分机、振动筛及粮机配件等
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